Июнь
11

Знакомьтесь, успешный продавец

Рубрика: Архив

- Как понять, что ты можешь быть успешным менеджером по продажам?

- Визуально шкалу успешности менеджера по продажам можно представить как шкалу спидометра, где на максимальной скорости – умение ставить конкретные цели, а нулевая скорость обозначена такой чертой человеческого характера, как тщеславие. Насколько твердо человек готов отказаться от тщеславия для достижения цели, настолько он может быть уверен в положительном результате своей деятельности.

- Раз уж затеяли игру в визуализацию, то как бы вы изобразили цель?

- Цель изобразили уже давно, еще задолго до нас с вами. Это знак доллара. Всё остальное, как правило, только отвлекает от ее достижения. Если челвоек четко представляет, сколько денег он хочет заработать, то он сможет составить план, как это сделать: сколько провести деловых встреч, какие усилия приложить для того, чтобы встречи были успешными, как извлечь из своей деятельности максимальную выгоду. Очень важно соизмерять свою цель и свои возможности. Если не хватает часов в сутках, то нужно понять, какой из показателей можно улучшить: сделать встречи более результативными, позволять себе упускать меньше потенциальных клиентов, либо работать увеличением объемов сделок. Если даже после подробного анализа цель остается недостижимой – это повод серьезно задуматься над своим целеполаганием. Цель должна быть конкретной, результат ее должен быть измерим, сроки должны четко определяться и при этом результат должен быть достижим. Принципы эти действуют на всех уровнях, как при глобальном планировании, так и при подготовке к каждой конкретной сделке.

- С глобальным целеполаганием всё более или менее ясно, давайте определимся с тем, как сделать встречу с клиентом успешной?

- Принцип прост. Неподготовленная встреча – подготовленный провал. Нужно готовиться. Идя на встречу нужно четко понимать, чем занимается компания клиента, какое место она занимает на рынке, как развивается и, одно из главных, какие решения может принимать человек, к которому вы идете на встречу. Это то, что касается сбора информации. Что касается планирование результатов встречи: результат должен быть не в голове, а перед глазами. Когда человек садится и даже просто тезисно излагает на бумаге свои соображения по конкретному поводу, он имеет возможность еще раз взглянуть на них со стороны и придать им максимально конкретную форму. План цели должен быть таким, чтобы его не стыдно было показать по первому требованию – вот зачем я иду! Сама встреча должна быть организована так, чтобы прямо на ней можно было заключить сделку. Вы должны быть готовы предоставить клиенту любую информацию, которая может быть ему интересной и полезной, и тут же оформить сделку. Конкретность завораживает. Человек, уверенный в себе, смело говорящий о своих интересах и знающий, как удовлетворить интересы клиента, обречен на успех.

- Насколько защита своих интересов связана с удовлетворением интересов клиента?

- Очень важно понимать, что менеджер не продает товар, он решает проблему клиента при помощи своего товара. И успешные продажи прихдят за пониманием проблем клиента. Причем зачастую клиент сам не совсем понимает своей проблемы.

- А если клиент идет в отказную?

- Отказ – это не сигнал к прекращению переговоров. Это лишь еще один источник информации о нуждах клиента. Очень важно понять, почему у клиента возникают те или иные возражения, какие реальные проблемы кроются за его вопросами. Ответы на эти вопросы – еще один инструмент, который поможет осуществить сделку.

- Как понять, что переговоры входят в стадию заключения сделки?

- Появляется конкретика. Когда разговор переходит от презентации товара к обсуждению даты поставки – это сигнал к тому, что сделка должна быть заключена немедленно. Очень важно, чтобы решение клиент принял под вашим влиянием, под вашим благоприятным впечатлением. Иначе он может просто получить информацию из недостоверных источников, что станет для сделки фатальным.

- Заканчивается ли процесс продажи после оформления сделки?

Каждая сделка – это опыт. Которым нужно уметь пользоваться. Сделка должна заканчиваться так же, как и начиналась – с листа бумаги, на котором изложены цели, но уже достигнутые. Следует его сравнить с изначальным планированием и понять, можно ли как-то улучшить процесс продаж и почему те или иные пункты плана не были соблюдены? Именно анализ совершенных сделок и позволяет развиваться мастерству продаж

LEONARUS.COM

Лучшие из лучших

Знакомьтесь, успешный продавец

Роман Духопел

Похожие статьи:

У вас есть мнение? Оставьте свой отзыв: