29
Почистить Вам ботинки? Без проблем!
Рубрика: Архив
Они двигают экономику вперед. Меняют правительства и финансируют президентов. Устраивают войны и вынашивают планы мирового господства. Все, что происходило в мире за последние несколько тысяч лет, не обошлось без их участия… Без участия продавцов - профессионалов.
- Как выглядит идеальный продавец?
- Это человек, для которого не составит труда почистить ботинки своему клиенту, если тот попросит, потому что у настоящего продавца нет амбиций, свойственных преподавателям и руководителям. Продавца также не должна мучить совесть, если он врет, он должен принимать это как должное, как часть своей работы.
- Это с этической точки зрения. А с точки зрения профессионализма, какими качествами обладает идеальный продавец?
- Во-первых, профессионал в сфере продаж никогда не опаздывает, он пунктуален. Во-вторых, активен, то есть сделает для клиента больше обещанного, чтобы тому стало приятнее. Продавец также должен быть учтив.
- Чтобы что-нибудь продать, несомненно, надо быть уверенным в себе. Как этого достичь?
- Для этого надо следовать, так называемому, «циклу успеха»: спланировать свои действия, выполнить их и оценить достигнутое. Все эти манипуляции надо выполнять с чувством радости. Цикл успеха универсален. Он применим и для личности в целом, и для цикла продаж.
- Хорошо. Предположим, я чувствую в себе продавца с рождения, уверен в себе, готов приступить к продажам. Каков должен быть мой первый шаг?
- Первым этапом является подготовка к встрече с клиентом. Для начала стоит поставить себе цель согласно правилам, которые принято объединять словом smart, что с английского переводится, как «обладающий смекалкой». Согласно smart цель должна быть конкретной, измеримой, реалистичной, но при этом амбициозной. Обязательно надо установить сроки ее выполнения. Сложно, но выполнимо.
- Однако подготовка на этом не заканчивается…
- Действительно. Дальше продавец должен начать сбор информации: о компании, о ее товарах, о рынке этой сферы, о самом клиенте.
- Словно продавец - агент 007. У того, кстати, есть специальные инструменты, помогающие ему. А у продавца?
- Конечно, есть. Основными являются прайс-лист, каталог продукции компании, карта клиента и бланк договоров/заказов. Вспомогательными – от простой ручки до образцов продуктов. Очень важно, чтобы перед встречей была продумана каждая деталь. А то клиент сбежит, пока Вы будете бегать по офису в поисках калькулятора.
- Итак, я у клиента.
- Если Вы у него оказались – радуйтесь. Один шаг сделан. Теперь стоит включить наблюдательность и замечать каждую мелочь. В том числе, каков офис клиента. Это поможет Вам выбрать стратегию продаж.
- У приветствия тоже есть несколько разновидностей?
- Продавец сначала приветствует клиента, идентифицирует его, представляется, создает климат и затем говорит о своей цели. Все поступки продавца должны быть обдуманными, даже приветствие. Это важно.
- Если во время разговора выясняется, что клиент не вполне согласен с моим предложением?
- Для этого во время разговора делается корректировка. Например, объемов продаж.
- Это в случае, если клиент хочет купить…
- Не забывайте, что Вы помогаете клиенту совершить успешную покупку, на которую его самого толкают потребности. Возможно, это тщеславие, или надежность, или прибыль.
- Как выяснить, какой потребностью руководствуется клиент?
- Для этого продавец задает открытые и закрытые вопросы. Я думаю, не стоит объяснять журналисту их отличия.
- Однако вопросы чаще задает клиент. Как на них отвечать?
- Для этого стоит подготовить аргументы. Заранее. При этом во время ответа нельзя использовать слова с негативной окраской: цена, продажа, договор и такое слово, как «нужно».
- Как понять, что клиент уже Ваш?
- На это могут указывать сказанные слова и невербальные сигналы.
- Если я вижу, что клиент «созрел», то какие есть варианты закрытия сделки?
- Классическая сделка заканчивается прямым предложением. Однако есть и другие варианты, если клиент сомневается: по частям, альтернативное закрытие сделки или закрытие при давлении на клиента.
- У клиента же могут возникнуть возражения. Как с ними работать?
- Это совершенно нормально, если они возникнут. Надо спокойно выслушать, понять суть, не спорить, проявить интерес. Главное понять, является ли возражение истинным. Для этого предположите, что Вы его решите. Если у клиента тогда не возникнет больше вопросов, значит стеной преткновения, действительно, было возражение. Преодолеть его можно, используя бумеранг, прямое отрицание, способ «третий не лишний», компенсацию и игру на опережение.
- Бумеранг?
- Да, это когда возражение превращается в причину согласия.
- Совсем недавно в российской экономке появилось слово мерчандайзинг? Что это?
- Это направление маркетинга, позволяющее увеличить продаж за счет правильной его выкладки, так как многие покупки совершаются импульсно.
- Если вспомнить, что цикл успеха также применим к циклу продаж, то где же фаза оценки?
- Она замыкает цикл и включает в себя подведение итогов. Это выполнение обещаний перед клиентом, анализ результатов, администрирование, то есть заполнение отчетов. И самое главное, что в итогах уже намечается следующая цель.
тестовое задание на вакансию "тележурналист" Елены Колосенцевой
Похожие статьи: