3
5 шагов успешной продажи
Рубрика: Архив
Успешная продажа включает в себя несколько этапов:
1).Подготовка: тщательный сбор информации о клиенте (Информация о компаниии, информация о продукции или услугах, которые создает компании, информация о рынке, на котором работает компания) и постановление цели. Эта информация необходима для того, чтобы выявить как продавец может быть полезен для компании.
2). Осмотр: изучение окружения и офис клиента.
3).Корректировка целей: уточнение потребности клиента и корректировка Вашей цели. (Какой именно товар или услуга подходит клиенту? В каком объеме или количестве клиенту необходим этот товар или услуга? Какие дополнительные товары или услуги могут понадобиться клиенту в будущем?)
SMART-Принципы постановки цели:
-S (Specific) - конкретная - осуществление продажи;
-M (Measurable) - измеримая - продавец знает точную цену сделки;
-A (Ambitious) – амбициозная;
-R (Realistic) - реалистичная ;
-T (Time-bound) - определенная по времени - продавец знает точное время продолжения встречи.
4). Продажа: максимальное соответствие потребностям.
Сопоставление процессов успешной покупки и успешной продажи:
|
Удачная покупка |
Удачная продажа |
|
Возникновение потребности
|
Определение потребности
|
|
Получение и анализ информации
|
Ответы на вопросы и возражения
|
|
Принятие решения
|
Закрытие сделки
|
Мотивы покупки:
- Надежность
- Тщеславие
- Новизна
- Удобство
- Симпатия
- Прибыль.
Для того, чтобы выявить потребности покупателя необходимо задавать вопросы, ответы на которые не будут односложны(например, да/нет). Вопрос должен начинаться со слов «Как? Почему? Кто? Что? Когда? Где?»
Итак, для успешной продажи необходимо:
- Сформулировать smart цель
- Определить характеристики и выгоды вашего предложения
- Сформулировать вопросы, которые помогут вам узнать потребности клиента
- Определить потребности клиента, которым будут соответствовать выгоды вашего предложения.
Существуют несколько распространенных техник закрытия сделки. Рассмотрим их по очереди:
- Прямое предложение. (Пример: "Давайте оформим заказ...")
- Закрытие сделки по частям. (Пример: "Как вы сказали понедельник - это самый удобный день доставки. Вам удобно, если ваш заказ доставят в понедельник после 14.00?")
- Альтернативное закрытие сделки. (Пример: "Вы закажете 5 или 6 коробок?")
- Критическое закрытие сделки. (Пример: "Данное предложение действует только одну неделю!)
Каждый продавец на любом этапе может столкнуться с возражениями клиента!
Выражая свою обеспокоенность, клиент даёт вам возможность лучше понять его потребности или объяснить ему то, что он не понимает или против чего возражает. Для работы с возражениями необходимо: понять возражение, присоединиться к возражению и преодолеть возражение.
Существуют 2 типа возражений:
1). истинные возражения. (Проявляют интерес клиента)
2). Ложные возражения. (Служат защитным барьером от продавца)
Существует несколько техник работы с возражениями, каждая из которых имеет свои преимущества.
-На потом.
Суть: Вы откладываете возражение «на потом», например, до окончания презентации, получая возможность провести ее полностью.
-Бумеранг.
Суть: Превратите возражение в причину согласия. Это своеобразный возврат возражения клиенту, только при этом, вы ещё и превращаете его в причину согласия.
-Прямое отрицание.
Суть: Приведите факты, опровергающие мнение клиента.
-Третий не лишний.
Суть: Используйте опыт и мнение третьей стороны.
-Компенсация.
Суть: В случае, если возражение клиента обосновано, предложите клиенту решение, позволяющее уладить проблему.
-Игра на опережение.
Суть: В случае, если возражение клиента обосновано, предложите клиенту решение, позволяющее уладить проблему.
5). Мерчандайзинг: покупка клиента действительно выгодна для него.
Мерчандайзинг - это направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж за счет правильного расположения товаров в торговом зале.
Для того, чтобы понять значение мерчандайзинга, рассмотрим, на основе чего мы принимаем решение о покупке?
30% - Планируемые покупки
Вы планируете эти покупки заранее.
37% - Полу-импульсные покупки
Вы планируете тип покупки, но конкретный бренд выбираете уже в магазине.
33% - Импульсные покупки
Вы выбираете и покупку и бренд в магазине, не планируя заранее.
Следовательно, благодаря мерчандайзингу Вы можете повлиять на выбор покупателя в 2-х из 3-х случаев.
6). Администрирование и оценка: подведение итогов и выводы с целью подготовки к новым продажам.
Подведение итогов должно включать в себя:
- Администрирование
- Анализ результатов
- Постановку новых целей
- Выполнение всех обещаний перед клиентом.
Идеальный продавец лишен гордости и тщеславия - это значит, что у него нет амбиций руководителя или преподавателя. Продавец любит только деньги, но понимает, что врет по необходимости, каждый раз сознавая степень ответственности. Продавец готов на все!
Продажи начинаются с подготовки, ведь правильная подготовка является составной частью продаж.
Несколько советов необходимых для успешной встречи с клиентом:
1).Наблюдательность. (Следует обратить внимание на внешние атрибуты компании). Это послужит основой для корректировки цели и определения стратегии продаж.
2).Правильное приветствие.
3). Создайте климат. Один из самый важных шагов. Адаптируйтесь к клиенту. Оставайтесь благожелательным, реагируйте быстро, демонстрируйте удовольствие от встречи.
4). Объявите цель беседы. Избегайте банальностей, выражайтесь точно и ясно. Старайтесь не спорить с клиентом.
Похожие статьи: