ТЕЛЕСТУДИЯ LEONARUS

>

Конспект.

Тренинг «мастерство продаж» призван дать ключевые навыки продавца, схематично представляет как, каким образом можно оптимально достичь целей, поставленных перед начинающим продавцом, а так же какими личными и профессиональными качествами должен обладать продавец что бы достичь успеха в своей профессии.

В первой части презентации мы узнаём о главных постулатах продавца:

Идеальный продавец лишен гордости и тщеславия – это значит у него нет амбиций руководителя или преподавателя.

Продавец любит только деньги, но понимает, что врет по необходимости, каждый раз сознавая степень ответственности.

Гибкость – главное качество продавца, чтобы довести сделку до закрытия,

продавец готов на все.

Самые главные кач-ва, которыми должен обладать продавец:

Открытость, уважение, пунктуальность, активность, готовность использовать свои навыки на практике.

Успех- достижение максимального результата. Цикл успеха состоит из планирования( подготовка, осмотр, корректировка), выполнения(продажа, мерчендайзинг), оценки (администрирование). Каждый этап взаимосвязан с другими. Подготовка начинается с постановки цели. Цель должна соответствовать принципам SMART, то есть быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и определённой по времени. Для достижения цели необходимо иметь обладать информацией и инструментами. Информация о клиенте, о компании, о рынке, об товарах и услугах, предоставляемых компанией. Это необходимо для того, чтоб понять, как можно быть полезным компании, к которой вы собираетесь на встречу. Основными инструментами же являются каталог продукции или услуг, карта клиента, бланки договоров(заказов), прайс-лист. К вспомогательным относятся: органайзер, образцы продуктов, рекламные материалы, сертификаты, калькулятор, ручка.

Итак, для того, чтобы провести удачную встречу, необходимо поставить цель, собрать информацию, подготовить инструменты. Подготовленный визит = подготовленный успех.

Для корректировки целей визита и определения стратегии продаж необходимо осмотреться перед встречей, развивать свою наблюдательность.

Очень важно правильно представиться. Поприветствуйте, идентифицируйте клиента, представьтесь, создайте климат, объявите цель. Всё это является частью этапа подготовки, позволяющих узнать больше о клиенте и его потребностях, а значит и получить возможность предложить ему то, что ему действительно необходимо. После этого необходимо скорректировать цели и понять мотивы покупателя.

Мотивы

Сначала возникает потребность, затем получение информации, после этого покупатель принимает решение. Каждому этапу покупки соответствует этап продажи, а именно: определение потребностей, ответы на вопросы и возражения,закрытие сделки. Мотивы отвечают на вопрос «почему у клиента возникла потребность совершить ту или иную покупку?». К мотивам относятся:

-надёжность. «Вы ничем не рискуете, мы не берём предоплату», нет отказов. Стаж работы-3 года, мы профессионалы,

-новизна- видеомаркетинг, интернет-технологии.

-тщеславие: Вы станете звездой Вашего фильма, «Вы прекрасно расскажете о своём товаре»

-симпатия:

-удобство: Вам ничего не нужно делать, все хлопоты мы берём на себя.

-выгода. Использовать видео в разных целях: отчёт о выставке, в интернете станет визитной карточкой Вашей компании, усовершенствование Вашего сайта,

Для определения потребностей покупателя можно задавать либо открытые, либо закрытые вопросы. В работе с возражениями продавец приводит аргументы, которые помогают покупателю понять, какие выгоды он получает , приобретая данную продукцию.

Работа с возражениями

В работе с возражениями необходимо

1) определить потребности клиента

2)аргументировать

3)закрыть сделку

Для эффективной работы с возражениями необходимо понять возражение, присоединиться к возражению, преодолеть возражение. Чтобы понять возражение, нужно выслушать возражение, понять истинность возражения, понять суть возражения. Определить истинность возражения помогает техника «предположение, пример: «если бы я решил вашу проблему, Вы бы согласились на моё предложение?»…

Преодолевая возражения, мы используем техники:

-«На потом»- откладываем возражение. Пример:

«Я понимаю, что свободного места на прилавке действительно мало. У меня есть предложение как разместить нашу продукцию. Об этом я расскажу чуть позже в своей презентации».

-«Бумеранг»: превращение возражения в причину согласия. Это своеобразный возврат возражения клиенту, только при этом, вы ещё и превращаете его в причину согласия.

«Я понимаю, что Вы считаете, что наша продукция дороже, однако она позволит Вам сэкономить больше средств, чем если бы Вы покупали продукцию конкурентов».

-«Прямое отрицание» : Приведите факты, опровергающие мнение клиента.

-«Третий не лишний»: Используйте опыт и мнение третьей стороны.

-«Компенсация» : Вслучае, если возражение клиента обосновано, предложите клиенту решение, позволяющее уладить проблему.

«Игра на опережение»: В случае, если возражение клиента обосновано, предложите клиенту решение, позволяющее уладить проблему.Пример: «Для того, чтобы исключить возможное отсутствие этой марки во время проведения рекламной кампании я предлагаю увеличить Ваш обычный заказ на 20%. Вы ничем не рискуете, потому что в случае, если продукт не будет продаваться так хорошо, как мы планируем, мы организуем его возврат».

Закрытие сделки

Для того, чтобы понять, когда можно перейти к закрытию сделки, надо уметь читать вербальные и невербальные сигналы,( кивок, потирает подбородок, задаёт вопросы, соглашается).

Прямое закрытие сделки:

Как: Вы просто предлагаете клиенту заключить сделку.

Когда: Вы и клиент уверены в необходимости покупки и уже

согласовали все детали.

Пример: «Давайте оформим заказ...»

Закрытие сделки по частям:

Как: Вы предлагаете заключить сделку на одну из частей контракта.

Когда: Клиент сомневается в необходимости подписи контракта в

полном объеме.

Пример: «Как вы сказали понедельник - это самый удобный день

доставки. Вам удобно, если ваш заказ доставят в понедельник после

14.00?»

Альтернативное закрытие сделки:

Как: Вы предлагаете клиенту варианты на выбор, каждый

из которых ведет к закрытию сделки.

Когда: Если клиент сомневается и не может решиться на покупку, если Вам необходимо, чтобы он выбрал хотя бы один вариант.

Пример: «Вы закажете 5 или 6 коробок?»

Критическое закрытие:

Как: Ваша сделка возможна в течение ограниченного

времени, например в рамках рекламной акции.

Когда: В случае, если клиент сомневается в необходимости

покупки и необходимо «надавить» на клиента, чтобы он

принял решение.

Пример: «Данное предложение действует только одну неделю!

Основные навыки для успешного закрытия сделки: умение слушать, наблюдательность, умение определить момент для завершения сделки, умение действовать.

Похожие статьи:

• 5 шагов успешной продажи
• Менеджер по продажам – три главных правила
• Почистить Вам ботинки? Без проблем!
• Обзор рынка аренды легкового автотранспорта