ТЕЛЕСТУДИЯ LEONARUS

13 правил монстра Огилви к технологии продаж

1. Внешний вид и приветствие продавца запоминают в пять раз большее число покупателей, чем основное предложение. Это означает, что продают как раз облик и доброжелательная атмосфера, а 80% оставшихся усилий часто тратятся зря.

2. Лучше всего продают люди, которые хотят принести клиенту , хоть какую-то пользу.

3. Еще лучше, если продавец приносит новость - на таких людей реагируют на 27% больше покупателей, чем на продавцов без новостей. Если вам повезло, и у вас действительно есть какие-то новости - не хороните их. Провозгласите их ясно и громко прямо в приветствии. И не пренебрегайте испытанными словами такими, как "удивительный", "внезапно", "новинка" и т.д.

4. Больше всего внимания привлекают продавцы, которые сообщают покупателям полезную информацию, например, "Я знаю как спасти Вашу фирму от кризиса".

5. Продавцу необходимо включать в приветствие свое имя и торговую марку товара. Если этого не сделать, 90% покупателей никогда не узнают, кто вы и какой продукт продаете.

6. Если вы продаете товар, который приобретают только небольшие группы потребителей, включите в приветствие слова, которые привлекут их внимание, например "астма", "недержание", "женщины старше 35 лет" и т. д.

7. Длинные приветствия рождают быстрые проводы. Долгий монолог продавца в начале разговора - приводит к потере внимания. При этом, длинные пояснения как пользоваться товаром в конце разговора продают лучше, чем короткие.

8. Конкретные факты работают лучше, чем общие места. Один конкретный факт гораздо более убедителен, нежели 100 заявлений о чем-то неопределенном.

9. Яркое приветствие, запоминается на 28% лучше.

10. В приветствие продавца надо включить информацию о клиенте и бизнесе клиента. Людей больше всего интересуют они сами.

11. Психологи установили, что из сотен слов, которые демонстрировали перед фокус-группами на экране, самый большой эмоциональный отзыв вызвало слово "дорогой".

12. Некоторые продавцы делают изощренные приветствия - включают в них двусмысленности, остроты и другие усложнения. Это контрпродуктивно. Ваше приветствие должно конкурировать с 1000 других. Через эти джунгли приветствий пробирается клиент. Поскольку приветствия больше, чем, что бы то ни было, решают судьбу продажи, самое глупое - делать продажу вообще без приветствия.

13. Мои любимые приветствия:

Для ланолина, как средства против облысения: "Вы когда нибудь видели лысую овцу?".

Для средства против геморроя: "Дайте нам доллар, и мы вылечим ваш геморрой, или оставайтесь со своим долларом и со своим геморроем".

В исходном отрывке речь идет о газетных заголовках, но замечания Дэвида Огилви во многом справедливы и для продаж.