3
Технологии продаж недвижимости
Рубрика: Архив
1. Формирование спроса на нежилую недвижимость условно можно отнести к периоду - после 2001 года (жилая недвижимость- с 1992 г. )
2. Динамика роста цен существенно отличалась от показателей жилой недвижимости.
3. Значительное разнообразие правоустанавливающих документов.
4. Определенные сложности расчетов за объекты нежилой недвижимости.
5. Психологические проблемы работы на рынке нежилой недвижимости.
Рассмотрю каждый из этих пунктов.
1. Действительно, к 2001 году сложились определенные экономические условия( накопленный капитал требовал своего развития, улучшились условия инвестирования, стабилизировалась работа крупной промышленности, стал развиваться малый бизнес, сформировалась банковская система, благоприятствовали и другие внутренние и внешние факторы), позволившие после застоя рынка недвижимости с 1998 года выйти на постепенный рост спроса на офисные и производственные помещения. Особенно это отразилось на строительном бизнесе, как наиболее связанного с рынком недвижимости. Стал формироваться первичный рынок ( новое строительство ) жилого сектора, а позже и доходных домов ( офисных помещений, магазинов и др. ). Появились отечественные и зарубежные заводы, производившие различные стройматериалы, стали развиваться сопутствующие отрасли ( мебель, оборудование, бытовая техника и др. ). Позже подтянулись и другие направления ( сфера услуг, отдых, транспорт и др. ). За 6 лет это направление развития рынка недвижимости сложилось как устойчивый сегмент, причем новое строительство ( супермаркеты, торгово-развлекательные центры, выставочные залы, бизнес - центры, гостиницы и пр. ) резко возросло с решением земельных вопросов.
2. Изначально уровень цен нежилой недвижимости соответствовал невысокому спросу, реализовывались в основном старые помещения, требующие ремонта или квартиры на первых этажах, которые необходимо было переводить в нежилой фонд. Постепенно выкупались крупные склады, производственные цеха, помещения под филиалы банков не только в Донецке, но и в небольших городах области. Учитывая значительные площади объектов, цена за 1 кв. метр росла в соответствии с запросами крупных и средних заказчиков. Со временем возросли арендные ставки, что способствовало увеличению спроса на покупку помещений под офисы, магазины и др.
3. Большинство правоустанавливающих документов на помещения имеют сложную предысторию их получения, отягощенную судебными разбирательствами и спорами на основании противоречивого законодательства и негативной практики перехода прав собственности на протяжении длительного периода времени. Многие документы оспаривались сторонами, особенно при выкупе у Фонда госимущества или при банкротстве. Форма передачи права собственности осуществлялась через смену учредителей, не было проверок задолженностей ( не было реестра отягощений ), возникали сложности реализации объектов по договорам с отсрочкой платежей или помещений без выделения площади в натуре.
4. Учитывая, что рыночная цена объектов нежилой недвижимости в несколько раз превышает цену жилья, механизм передачи денег порождает сложности, связанные с безналичными расчетами, смешанной формой, указанием балансовой стоимости, сниженной по сравнению с договорной. Дополнительные сложности возникают в том случае, если сделка проходит по кредитной линии, либо объект находится в залоге.
5. Все предыдущие четыре пункта не представляют серьезных разногласий у покупателей и продавцов, если в процессе участвует профессиональный риелтор (специалист рынка недвижимости) или по одному риелтору от каждой стороны. Теперь - о психологических моментах. Новая технология продажи объекта предусматривает заключение эксклюзивного договора с продавцом, т.е. на этапе принятия решения о продаже происходит соизмерение затрат средств и времени на поиск покупателя, с которым должен вести переговоры специалист, заинтересованный материально в решении продажи объекта по максимальной цене. Такое положение вступает в противоречие с существующей технологией продаж, ориентированной на покупателя. Поэтому сегодня риэлтор представляет интересы покупателя, т.е. снижает цену продажи, а чаще всего дает возможность покупателю и продавцу вести торги самостоятельно, занимаясь лишь проверкой и подготовкой документов к сделке. Таким образом, роль риелтора сводится к ограничению услуг. Здесь много психологических нюансов. К сожалению, риелторская практика продажи жилья автоматически переносится на нежилые объекты, что, само по себе, уже искажает задачу и создает предпосылки для негативного отношения к специалистам по недвижимости. В связи с этим необходимо отметить следующую ситуацию:
- продавцы не готовы доверить профессионалам весь комплекс позиций, начиная от рекламы объекта, ведения переговоров, сопровождения сделки. В основном это связано с непониманием специфичности объектов недвижимости как товара, требующего своих методов реализации и последовательности.
- покупатели не готовы целенаправленно осуществлять поиск объектов с помощью одного специалиста, владеющего полной информацией по заявке на покупку, а стремится - как в магазине- сначала собрать наиболее полную информацию, а уж потом самостоятельно без участия риелтора принимать решение.
Как представляют себе покупатели и продавцы работу риелтора сегодня?
Покупатели: они должны предоставить информацию о помещении, организовать осмотр, проверить и подготовить документы в случае согласия на покупку. При этом оплата услуг риелтора рассматривается в последнюю очередь.
Продавцы: а нам все равно кто найдет покупателя, который и будет платить риелтору, а торговаться мы и сами умеем.
Риелтору:
от покупателя - хотелось бы иметь полную заявку на покупку, заключить договор на оказание услуг с фиксированной оплатой.
от продавца - иметь полную заявку, показывать объект в удобное для покупателя время, иметь подготовленные для сделки документы.
Не буду останавливаться на несоответствии ожиданий всех лиц в этой связке, а сразу перейду к той оптимальной схеме, которую предлагаю использовать.
Покупатели получают подготовленные заранее документы ( правоустанавливающие, схемы, фотографии и др. ) после предварительной заявки и заключения договора на оказание услуг риелтора ( с оплатой или без нее ) с желательным условием участия в принятии решения о покупке.
Продавцы по эксклюзивному договору с риелтором, заключенному на определенный срок, получают возможность решать свой вопрос с минимальными затратами, учтенными в цене, обезопасить сделку.
Риелторы гарантированно получают свое вознаграждение и могут заранее готовить необходимые документы, продумывать рекламную кампанию, спокойно сотрудничать с другими операторами рынка.
Я указал только общие контуры схемы, а более конкретные преимущества такой технологии специалисты продумают сами. Достаточно привести ряд примеров: исчезнут звонки продавцов, выставляющих свои объекты на продажу и аренду, но появятся звонки, приглашающие посетить объект с возможностью заключения эксклюзивного договора. Покупатели начнут обращаться только в одно агентство, доверяя ему поиск объекта, либо в разные, но в любом случае ему будут предоставлены эксклюзивные варианты.
Благодаря такой технологии, возможно создание мультилистинговой системы информации объектов недвижимости, сокращающей сроки поиска, обеспечение безопасности сделок и гарантированности заработка. Словом, перестанет действовать формула: кто - первый, тот и на коне, которую можно отнести к * дикому * рынку, что в современных условиях завышенных цен и недобросовестной конкуренции уже начинают мешать рыночным отношениям, искажать их и направлять в отрицательное русло.
В.С. Евангулов 21.06.2007 г.