12
Компания отдел маркетинга
Рубрика: АрхивПродажи не могут быть главенствующей функцией по отношению к маркетингу, они его составная часть, причем находящаяся внизу пирамиды. Поскольку корректное построение пирамиды исключает причины конфликтов между маркетинговым и сбытовым подразделениями, давайте посмотрим на ее конструкцию.
Верхний уровень – определение предназначения фирмы: на каком рынке она работает, кто является прямыми, а кто – конечными потребителями ее продукта, какие основные и дополнительные требования покупателей будут учитываться при разработке товаров (услуг). Ниже – подготовка продукта: определение ассортимента товаров и (или) набора услуг, назначение цен и прочих условий продажи продукта. Далее – подготовка потребителя: изготовление инструментов продажи (каталогов, листовок, образцов, описаний продукта); обращение к потребителю посредством рекламы, PR, прямых контактов. И наконец продажи, то есть инициирование и исполнение запросов потребителя, обеспечение его продуктом фирмы. Обратите внимание: если сверху все исполняется нормально, то внизу проблем возникать не должно. Когда фирма выявила реальные потребности рынка; когда она точно определила, кто является потребителем ее продукта; когда она создала товары (разработала услуги), полностью соответствующие и явным, и неосознанным запросам интересующих ее потребителей; когда она довела до них информацию о способности предоставить такой продукт, – сбыт превращается в техническую работу по приему заказов и поставке товара.
http://www.sostav.ru/articles/2006/10/24/ko3/
Похожие статьи: