19
Искусство продаж
Рубрика: Архив
Столкнувшись со всевозможными возражениями клиента, менеджер заранее считает борьбу за успешную продажу, за заключения контракта проигранной, ошибочно полагая, что возражения клиента говорят о его нежелании заключить сделку, об отказе от покупки. Потенциальный клиент может отказаться от предлагаемой сделки или покупки товара, использовав возражение или отговорку (в основе отговорки лежит причина). К примеру, для продолжения разговора у него нет времени. Как возражение это можно рассмотреть, если у клиента насыщенный распорядок дня и времени для встречи у него в самом деле нет, но потребность в предлагаемом товаре у него все же существует. Наиболее логичным выходом из такой ситуации будет перенос переговоров в наиболее удобное время для клиента. Если клиент все-таки продолжает искать причины для отказа, то он не услышал весомых аргументов для продолжения разговора и не заинтересован в этом. Либо он хочет «отговориться» от Вас предлогом недостатка времени, потому что не осознал потребности в предлагаемом ему товаре. В этом случае найдите то, что может его заинтересовать и вызвать осознание потребности в товаре: перечислите преимущества товара, объясните, как он может увеличить прибыль, улучшить работу предприятия и другие выгоды, которые можно получить купив данный товар. Учитывайте то, что в таких ситуациях нужно действовать моментально, потому как времени на убеждения мало. Ко всему этому, соизмеряйте напор с реакцией клиента, в противном случае, можно приобрести репутацию нахала и спровоцировать отрицательное отношение к своей фирме, что затрудняет дальнейшие контакты с клиентами.